Выход на зарубежные рынки – хорошая точка роста для компании. Например, вы уже получили опыт работы на внутреннем рынке и хотите развиваться дальше. Или вы сразу ориентируетесь на зарубеж, чтобы построить далеко идущую и прибыльную стратегию.
В этой статье мы рассмотрим как искать иностранных заказчиков, особенности работы с ними, а также поделимся опытом о способах получения денег от клиентов.
Причины и преимущества работы на западном рынке:
- новые, более качественные заказы
- оплата в валюте позволяет избежать потерь при скачках гривны
- экономика западных стран стабильнее
- более профессиональный подход, принципы ведения дел
- для иностранцев важна долгосрочная надежная работа
- получение международного опыта в бизнесе
- заграничные командировки по работе
Особенности работы на заграничном рынке
Продажа it услуг за границу имеет свои нюансы и подводные камни. Внутренние и зарубежные заказчики отличаются по менталитету, стилю общения, ожиданиям от сотрудничества. Да, для работы с европейскими или американскими заказчиками качество вашей работы, знание языка, подход к донесению информации должны быть на порядок выше.
Но однажды выйдя на международный рынок и поработав с клиентами оттуда – вы уже вряд ли захотите возвращаться на внутренний.
В этой сфере играют большую роль личные знакомства и рекомендации, а репутация – лучшая реклама. Поэтому стоит уделять внимание заграничным конференциям, выставкам, общению в деловых путешествиях.
Станьте экспертами, профессионалами в своем деле – это всегда ценится в любой точке мира. Также успех приносит разработка решений под ключ – от дизайна до бэкенда и до сопровождения проекта.
На заграничном ИТ-рынке конкуренция скорее перерастает в сотрудничество и партнерство. Находите свою нишу и взаимодействуйте, объединяйтесь с другими компаниями в общих проектах. Например, крупным IT-компаниям не всегда выгодно брать некоторые заказы. Более мелкие могут выступать как подрядчики и зарабатывать на небольших заказах. Но у вас должны быть и свои каналы продаж, чтобы не стать зависимыми от других компаний.
Как найти клиентов для аутсорсинговой компании:
- регистрируйтесь в отраслевых и нишевых каталогах и сайтах
- участвуйте в выставках, форумах и конференциях за границей
- регулярно взаимодействуйте с существующими и потенциальными партнерами и клиентами
- становитесь членами международных организаций и объединениях экспедиторов
- создайте англоязычную версию сайта и желательно наличие дополнительных языков, если вы ориентируетесь на конкретные европейские страны
- обеспечьте высокий уровень иностранного языка у сотрудников, английский must have
- уделяйте большое внимание знакомствам и личным контактам, важны рекомендации
- используйте канал роадшоу
Вероятность получения заказа намного повышается, если происходит живое знакомство с клиентом. Именно так закрываются наиболее успешные и крупные сделки. Однако, к личным встречам и поездкам необходимо готовиться очень тщательно и заранее. И это отдельная обширная тема.
Сделайте так, чтобы вашим клиентам было удобно с вами работать.
Важно решить многие организационные вопросы. Например, создание собственного сайта, адаптированного для зарубежных заказчиков, юридической организации, счетов. Продумать способы получения денег.
Это всё тоже влияет на продажи, помогает в вопросе как найти клиента за границей. Учитывайте менталитет, особенности ведения дел за рубежом.
Получение денег от заказчиков
ФОП и ООО
В самом начале, вы скорее всего, получаете деньги за работу через площадки типа Upwork, Uplance или на свой личный счет. Далее, нанимаете сотрудников и выплачиваете им зарплату наличными в конверте. Такой способ имеет свои риски, и движение финансов по счетам необходимо структурировать.
В Украине сейчас удобно использовать ФОПы – “фізична особа-підприємець”. Так вы официально переводите своим сотрудникам деньги, которые получаете на свой ФОП.
Если вы переходите за ограничение на получение доходов для ФОПов в $250 000 в год, то открываете ООО на единой системе налогообложения со ставкой 5%. Со счёта ООО делаете аналогичные выплаты, как и с ФОП. Когда и с ООО дошли до верхней планки дохода – можете открыть несколько ООО. Однако, остаются проблемы с финансовой безопасностью и неудобством ведения нескольких ООО. Да и хранить деньги в Украине не всегда надежный вариант.
Зарубежные компании
Чтобы оптимизировать налогообложение, усилить свое позиционирование можно открыть зарубежную компанию и счет в банке или корпоративный Payoneer в зарубежных странах. Например, популярно e-residence в Эстонии, но можно рассмотреть Германию, США и другие страны. Часто крупный иностранный заказчик отмечает это как важный фактор для сотрудничества.
Так, в Эстонии нет налогов на оборот и прибыль, а только на выведенный капитал – так называемые дивиденды. Уровень оборота и прибыли вы можете контролировать, как и дивиденды. Соответственно эта форма налогообложения довольно выгодна. Плюс договоры ваших сотрудников заключены с этой эстонской компанией (или какой-либо другой) и все средства проходят через их счета.
Однако, может возникнуть проблема с открытием счетов в заграничных банках из-за местных особенностей регуляции. Там не всегда обязательно откроют счет как только вы захотите.
Payoneer
Один из выходов – использовать системы типа Payoneer, которые дают вам виртуальные счета, выглядящие для заказчика как реальные. Это могут быть счета в немецком Deutsche Bank или American Bank в Штатах, на которые заказчики перечисляют вам средства.
Потом эти средства поступают на транзитный счет в тот же Приватбанк, после чего раскидываются на ФОПы ваших сотрудников.
Альтернативно с Payoneer можно скидывать напрямую на Payoneer карточки ваших сотрудников. Так они будут получать деньги в валюте.
Swift
Самый простой и часто дешевый способ получения денег. Узнайте в своем банке и у бухгалтера детали касательно проведения платежей в валюте и подготовьте форму инвойса международного образца.
Однако, одна платёжка Swift стоит $25, поэтому перечислять деньги каждому сотруднику отдельно – нелогично. Вы можете сделать это через транзитный счёт, который есть в крупных банках – Приватбанк, Укрэксимбанк. Деньги одним платежом заходят на этот распределительный счёт, после чего раскидываются по вашим ФОПам.
PayPal
Наверно, самый известный и популярный сервис переводов денег. Имеет свои плюсы и минусы. Он подходит для разовых переводов, быстро оформляется аккаунт, можно работать с любой валютой. Но, с другой стороны, для ведения рабочей деятельности нужно заводить корпоративный аккаунт, – это довольно сложно и много бюрократии. Также деньги могут зависать надолго, длительно происходит подтверждение данный, высокая комиссия.
Выход на зарубежные рынки, безусловно, открывает новые горизонты и имеет ряд преимуществ. Однако, нужно быть готовым к сложностям при поиске и особенностях в работе с иностранными клиентами. Мы рассмотрели как искать заказчиков, как получать деньги.
Делайте акцент на том, чтобы помочь, дать ценность, разобраться что нужно. Уделяйте много внимания человеческому фактору, личным встречам и взаимоотношениям. Крутые сделки заключаются в кабинетах, но их подписанию предшествует не одна выпитая вместе чашка кофе или бокал пива. А долгое сотрудничество зачастую невозможно без поддержания хороших личных отношений с заказчиком.
Пробуйте, спрашивайте советов, изучайте особенности рынка. Удачи!
И как всегда приглашаем в наш клуб “Growth Factory Academy” где мы помогаем компаниям размером от 5 до 200 человек развивать свои бизнесы даже в это не простое время с помощью:
- регулярных занятий и мастерклассов (8 в месяц)
- доступ к закрытой библиотеке конференций Outsource People, тренингов за 8 лет и курсов от экспертов в аутсорсе
- закрытое сообщество из 250+ директоров
