В сезоне 2022 роадшоу возвращаются к жизни. Бесконечная переписка в почте и встречи в Zoom никогда не станут полноценной заменой живому общению с клиентами.
Один из лучших способов провести результативное роуд-шоу для IT компании — воспользоваться опытом человека, который уже был в нужной локации и может дать конкретные инструкции: что и как в этой стране делать, а чего не делать, чтобы вернуться с новыми заказами.
Команда Growth Factory нашла такого человека. Это Татьяна Бондаренко, CBDO @Skywell Software.
Она полностью руководила организацией поездок в Нидерланды, Швейцарию, Германию и Израиль. Татьяна по своему опыту знает особенности рынка, готова делиться конкретными подсказками и историями своих успехов и ошибок.
1. Определите четкий ICP
Пока не разберётесь, кто ваш идеальный заказчик, вы будете метаться по безрезультатным встречам, тратить впустую время и силы.
Книга “Как IT компании выйти на зарубежные рынки”
Рейты на внутреннем рынке едва покрывают затраты? Скачайте книгу об особенностях работы и поиска заказчиков на зарубежных рынках.
Проиллюстрирую историей из Нидерландов. Тогда я размышляла так: мы продаем дорогие услуги — значит, нам нужны компании, которые продают дорогие товары. Мы вышли на ювелирную компанию премиум-класса. Всё выглядело отлично, нас позвали на встречу в офис. Мы даже предварительно обсудили возможный объём работ.
Приехали на встречу, очень долго общались, ещё дольше делали просчеты после. И тут оказалось, что бюджет у заказчика ~$5000. То есть, даже затраты на поездку и общение с нами не окупились бы!
В чем была ошибка? ХХХ Jewelry оказался не сетевым магазином. У них в продаже 100 артикулов — они приносят хорошую прибыль, но её не хватит на инвестиции в разработку.
Внимательно изучите компанию. Пусть лучше это будет аналог нашего АТБ, который продает недорогие товары, но имеет огромный оборот — у них точно есть средства, потребность в разработке и возможность инвестировать ресурсы в технологии.
2. Если лид сразу согласился на встречу — проверьте его ещё 2 раза
Иногда лиды очень легко идут на контакт. Конечно, мы радуемся такому отклику: чем больше встреч — тем больше потенциал, отлично! Но будьте осторожны — всегда перепроверяйте, почему человек согласился встретиться после вашего первого e-mail.
Обязательно задавайте уточняющие вопросы. Возможно, ответы вас удивят.
У меня были такие диалоги:
- А чего вы ждёте от встречи?
- А что, всегда интересно пообщаться с новыми людьми!
- Вы бы хотели с нами встретиться и обсудить возможность сотрудничества?
- Конечно! У нас как раз есть отличные услуги, которые мы бы хотели вам предложить.
И ты сидишь и думаешь: “Ну вот, приехали.”
Приведу конкретный пример. Начиная подготовку к одному из роадшоу в Нидерландах, мы провели массовую лидогенерацию. Из Амстердама ответы шли вяло, и мы решили расширить географию — фактически, взять все Нидерланды. Выстрелил один лид, акселератор стартапов. Мы обрадовались: есть перспектива, надо брать! По нескольким предварительным звонкам всё супер, им нужна разработка.
И потом он сам начинает предлагать: я вам назначу встречу с президентом организации развития Нидерландов. Потом ещё с президентом IT-сектора Нидерландов. Как я обрадовалась! Сейчас мы одним махом охватим весь IT-сектор и все Нидерланды.
В итоге, купившись на высокие чины и именитые организации, мы 2 дня встречались с какими-то людьми на севере Нидерландов.
Их реакция: вау, вы из IT, приехали к нам, услуги предлагаете, потрясающе! Им ничего не было нужно. Как оказалось, к ним просто никто не приезжает. Они были действительно рады пообщаться! Но встречи ничем не закончились, и это был огромный waste of time.
3. Если вам предлагают встретиться в кафе, уточните, почему
Когда интересный вам лид соглашается на встречу, но назначает её в кафе — это звоночек! Пересмотрите его профайл, и чем именно он занимается. СЕО, генеральный менеджер или board member в любой стране позовёт вас в офис. Потому что на встрече будут присутствовать и другие люди, заинтересованные в ваших услугах. От такой встречи будет результат.
У меня была следующая ситуация. СЕО запускает новый проект, очень нуждается в IT-разработке — и становится нашим лидом с пометкой “ему реально нужно, он готов покупать”. Ну, супер. Человек назначает встречу в кафе.
Мы приехали в это кафе, сделали заказ. Официант его приносит и говорит: “Мы работаем до 17:00”. А у нас встреча назначена на 17:00. Я говорю: “А что делать, если у нас встреча?” — “Ничем не можем помочь”. Пишу нашему контакту, что кафе закрывается. Ответ: “Тогда ищите другое место, мне не принципиально”.
Понимаете уровень этой встречи? Мы начинаем быстро есть, потому что не ели целый день. Бежим куда-то, ищем в окрестностях другое кафе. Он не спеша подтягивается туда, встреча длится 2 часа и заканчивается ничем. Время потрачено впустую.
4. Отфильтровывайте лидов с неудобной логистикой
Поговорим о встречах с лидами, которые находятся далеко от вашей целевой локации. В нашем случае — от Амстердама. Отнеситесь к этим встречам ну очень осторожно. Присмотритесь к таким лидам и проанализируйте, стоит ли к ним ехать.
У нас был один очень интересный лид в Роттердаме, который расположен в 80 км от Амстердама. Казалось бы: всё рядом, у нас есть машина, хорошая дорога, что может пойти не так?
Мы добирались полдня. Дорога заняла гораздо больше времени, поскольку это очень оживленная трасса, похожая на пр. Победы в Киеве. Много машин, и быстро ее не проскочить.
Мы приехали поздно — не успели ни поесть, ни прогуляться по городу. Ранним утром у нас была встреча — и она оказалась абсолютно нерелевантной. Ещё полдня мы потратили на то, чтобы вернуться обратно в Амстердам. Это было сплошное разочарование. Не повторяйте наших ошибок.
5. Лично проверяйте релевантность лидов
Скорее всего, встречи для вас будут назначать ваши коллеги — лидогенераторы или сейлзы. Вы будете работать с уже готовой таблицей назначенных встреч.
Я вас призываю очень критично относиться к назначенным встречам. Проверьте эти контакты. Как минимум, поговорите с коллегами. В идеале — познакомьтесь с этими лидами заранее.
Встречу назначают люди из вашей команды, но отдуваться вам. И вы можете попасть в глупую ситуацию, когда вас напрямую спрашивают: так а зачем мы встречаемся? Какой смысл ваших услуг для нашей компании? Зачем мы вообще тратим на это время? Вам нужно знать ответы на все эти вопросы.
Реальная история из роадшоу в Нидерландах.
Сейлз описал лида: “Очень серьёзный человек, реальная потребность, точно нужно ехать”. Хорошо, поехали. Я сразу не обратила внимания, что тайминг встречи — 30 минут. Это очень мало! Обычно, полчаса это только знакомство, реверансы про наши страны, small talk.
В итоге человек опоздал на 10 минут, на разговор осталось 20. Он все время смотрел на часы, абсолютно меня не слушал, нервничал. Через 10 минут уже явно бесполезной встречи я спросила:
- Простите, вы куда-то опаздываете? Вам неинтересно?
- Да нет, ты рассказывай.
- А зачем рассказывать? Вы же просто не слушаете.
Это было объективно так. Человек не слушал и торопился на другую встречу. Наше знакомство закончилось ничем.
Представьте, какая огромная трата времени на лид, который я не перепроверила заранее?
Подытожим: перед роадшоу для IT компании тщательно фильтруйте своих потенциальных заказчиков ещё на этапе лидогенерации!
Проверяйте всех клиентов по чеклисту:
- Компания нуждается в подобных услугах.
- У неё есть деньги.
- Бизнес готов для работы с аутсорсом / аутстафом.
- Заказчик адекватен в общении и переписке.
Если ваш лид не проходит хотя бы по одному из этих параметров — не тратьте своё время!
