Недавно уже выходила похожая статья о вредных советах, как не получать заказы на биржах: http://brightoutsource.com/112-how-to-do-not-get-orders.
Там описаны базовые принципы поисказа заказов. После вебинара с Анастасией Новиковой я решил написать статью исходя из ее и своих мыслей по поводу успешного поиска заказов на тендерных площадках.
Книга “Как IT компании выйти на зарубежные рынки”
Рейты на внутреннем рынке едва покрывают затраты? Скачайте книгу об особенностях работы и поиска заказчиков на зарубежных рынках.
Одной из базовых задач охотника за заказами является ответ заказчика, что в случае 30+ конкурентов – уже солидная заявка на победу. У опытных продажников коэффициент ответов на один бид доходит до 80% даже с нулевыми профайлами. Что же является залогом такого успеха?
Отзеркаливать клиентов
Старайтесь писать примерно в таком же стиле и объеме как и ваш заказчик. То есть, если он пишет официальным текстом, с тысячей подробностей и уточнениям по проектам – отвечайте ему тем же. Если же появляются запросы, вроде сколько будет по времени и по ценам повторить Facebook, только с другим оригинальным дизайном, то если есть желание ответить – отвечайте в таком же стиле и манерах.
Большие компании там есть
Если зайти на страничку “клиенты” в Фрилансе https://www.free-lance.ru/clients/ то там можно найти много именитых компаний. Мне известны случаи, когда на биржах были замечены крупные компании вроде Microsoft и представители казахстанского правительства. Не всегда они могут скрываться под никами john_microsoft, но по количеству и качеству предыдущих проектов это бывает возможным предположить.
Копирайтинг для аутсорсеров
“Словом можно убить, словом можно спасти, словом можно полки за собой повести”. По сути – на тендерных площадках мы можем влиять на поведение наших потенциальных клиентов лишь написанными словами. С одной стороны это немного. С другой стороны есть целое искусство влиять на людей с помощью словесных форм. И в этом и есть применение все набирающиего популярность копирайтинга. Из русскоязычных книг рекомендую Дмитрия Кота “Копирайтинг: как не съесть собаку. Создаем тексты, которые продают” . Из западных источников можно посмотреть следующий хитпарад. Эти же подходы помогут вам в дальнейшей переписке со всеми участниками вашего бизнеса: клиентами, партнерами и сотрудниками.
Начинать с малого
Многие как начинающие компании, так и уже продвинутые – идут на тенедера сходу за многотысячными заказами. Мотивы, конечно, похвальны. И в то же время, стоит быть готовым к тому, что первые заказы будут небольшими. Многие заказчики будут проверять вас на небольших проектах, прежде чем доверить вам что-либо крупное. Также вам будет необходимо наработать опредленную репутацию и очки в этом “Massively multiplayer online game” и стать эльфом 80 уровня, прежде чем, вам начнут с легкостью доверять крупные проекты и свои деньги.
Бонус
В качестве бонуса за ваше внимание предлагаю рассмотреть пример написания бида с его разбором по следующей ссылке: http://brightoutsource.com/products/sales_scan00.jpg
И приглашаем в наш клуб “Growth Factory Academy” где мы помогаем компаниям размером от 5 до 200 развивать свои бизнесы с помощью:
- регулярных занятий и мастерклассов (8 в месяц)
- доступ к закрытой библиотеке конференций Outsource People и тренингов за 8 лет
- закрытое сообщество из 250+ директоров
